IOT et industrie : Comment les modèles «en tant que service» peuvent améliorer les résultats commerciaux

Il y a un adage commun selon lequel «chaque entreprise est une entreprise technologique».
Grâce à des technologies de pointe comme l'internet des objets (IoT), l'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique, des industries entières évoluent. Même les secteurs verticaux traditionnels comme la fabrication, la construction et l'exploitation minière sont en train de numériser, car de plus en plus d'organisations commencent à adopter ces technologies.
À mon avis, l'un des plus grands avantages de l'utilisation de technologies plus avancées réside non seulement dans les connaissances approfondies qu'elles fournissent, mais également dans la flexibilité dont disposent les entreprises pour ajuster leur fonctionnement. Prenons, par exemple, les modèles commerciaux «en tant que service» ou de servitisation.
Ce modèle commercial a été initialement lancé par l'industrie du logiciel et baptisé Software-as-a-Service, ou SaaS, et il a permis aux éditeurs de logiciels de louer leurs produits. Au lieu d'acheter le logiciel, les clients peuvent acheter une licence pour utiliser le logiciel selon les besoins.
 
Maintenant, en tant que CRO d'une société IIoT qui aide les entreprises à mettre en œuvre des modèles «en tant que service», je crois que d'autres secteurs peuvent tirer parti de configurations similaires.
Les modèles commerciaux traditionnels s'articulent autour d'une vente transactionnelle ponctuelle de produits. Après l'achat initial, il y a une longue période d'attente pour que le client revienne et réapprovisionne ou mette à niveau lui-même.
Cet arrangement limite la relation en cours principalement en cas de problème ou d'opportunité de vente. Mis à part les besoins de maintenance ponctuels ou les opportunités de ventes incitatives, il n'y a pas toujours beaucoup de moments disponibles pour interagir avec vos clients et maintenir cette relation continue.
 
Sans engagement cohérent, votre entreprise peut manquer les nouvelles tendances, les moyens d'améliorer votre produit ou les problèmes rencontrés par vos clients. Dans un paysage concurrentiel en constante évolution, vous risquez de stagner alors que d'autres se précipitent et s'adaptent en conséquence.
Pourquoi le «as-a-service» a un sens pour les entreprises
La nouvelle pandémie de coronavirus est un exemple de scénario que personne n'aurait pu prévoir. Nous nous adaptons tous à une nouvelle normalité en 2020, et pour de nombreuses entreprises, l'avenir est incertain.
Si la crise sanitaire est sans précédent, elle offre un aperçu de la manière dont les entreprises peuvent faire face à des changements drastiques. Et, à mon avis, nous verrons probablement plus d'entreprises passer à la servitisation dans la foulée, ce qui peut offrir stabilité et efficacité.
Avec «as-a-service», au lieu de vous concentrer sur une vente unique, vous pouvez créer un abonnement continu et un modèle OPEX (dépenses d'exploitation). Votre entreprise peut à la fois obtenir plus de points de contact avec le client pour renforcer la relation et aligner également les objectifs de vos clients avec vos objectifs et un résultat commercial partagé.
Par exemple, si votre client est un café, il peut vouloir utiliser votre machine à expresso pour vendre du café. En tant que fabricant de machine à café, vous pouvez vendre un abonnement et facturer par tasse de café («Coffee-as-a-Service»). Si vous prenez également en charge toutes les réparations et l'entretien, ainsi que la responsabilité du fonctionnement de la machine, vous êtes à 100% aligné avec votre client. Cette configuration peut vous permettre d'encourager les contrats à long terme et de rendre vos clients peu susceptibles de rechercher un concurrent.
Un modèle basé sur un abonnement remet la responsabilité de l'entretien, des mises à jour, des remplacements et des réparations au fournisseur. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, de nombreuses entreprises sont confrontées à des attentes croissantes concernant le prix et la qualité. Et avec ce modèle, ils peuvent bâtir la confiance et de véritables partenariats avec leurs clients. Voici comment tirer parti de ses autres avantages.
Améliorer vos capacités de prédiction
Les projections de revenus sont généralement basées sur une combinaison de facteurs historiques et de statistiques pour formuler un nombre. Pourtant, ceux-ci sont souvent inexacts ou ne tiennent pas compte des moments imprévisibles dans le temps.
Lorsque vous créez un modèle d'abonnement, vous devez mettre en place des processus pour vous préparer aux incertitudes, de l'offre et de la demande fluctuantes aux comptes clients. L'objectif devrait être de mieux anticiper le changement et de mettre en évidence ce dont vous ou vos clients avez besoin à un certain moment.
Il s'agit d'une meilleure pratique que j'ai vue à plusieurs reprises de la part d'entreprises vendant des produits physiques ou matériels, où l'accent est généralement mis sur l'augmentation du volume des ventes et des marges. Dans certains cas, ce changement pourrait signifier renoncer aux services de valeur élevée pour des marges encore plus faibles à court terme.
S'adapter aux besoins des clients
La gestion du cycle de vie est une composante essentielle d'un modèle d'abonnement. Bien que la servitisation puisse signifier moins de revenus au départ, elle peut offrir plus de stabilité et de prévisibilité à long terme.
En offrant des options de crédit-bail, vous pouvez ouvrir plus d'opportunités tout au long du cycle de vie du produit, car vous pouvez accéder en temps quasi réel à l'utilisation réelle de vos produits.
Par exemple, vous pouvez adopter un calendrier afin de pouvoir planifier tout temps d’interruption au moment le moins perturbateur ou rester proactivement en contact avec les clients pour prévoir les besoins de maintenance ou les pannes. De plus, vous pouvez travailler pour créer des options d'utilisation supplémentaires, des marchés clients ou des conceptions améliorées en fonction des données que vous obtenez des clients.
Minimiser les risques commerciaux
Si les clients n'ont pas besoin d'effectuer des investissements initiaux, les entreprises peuvent mieux gérer les risques financiers en offrant des prix plus simples et des contrats plus flexibles, en particulier en période difficile, comme pendant une récession économique ou pendant la pandémie de santé COVID-19.
Dans les industries à forte intensité de capital, comme la fabrication ou la chaîne d'approvisionnement, vous pouvez également créer un modèle de servitisation pour remplacer les dépenses d'investissement élevées (CAPEX) par des contrats pluriannuels. Vous pouvez gérer ces accords contractuels comme des dépenses d'exploitation (OPEX), ce qui pourrait apporter des avantages fiscaux, ainsi que de nouvelles opportunités d'achat et d'engagement avec les clients.
Commencer
Pour certains, la transition vers le «as-a-service» signifie avoir une entreprise plus intelligente. Pour que ce modèle fonctionne pour vous, il est essentiel d'avoir une bonne stratégie en place. Commencez par effectuer des évaluations des risques et calculer des prix en fonction de vos clients. Ces données vous aideront à rédiger des contrats, y compris des critères de retrait, qui tiendront compte des situations spécifiques de vos clients.
N'attendez pas que vos concurrents passent à la servitisation. Selon les données de 2014 issues d'une étude menée par Accenture, les entreprises SaaS pure play ont enregistré une croissance de leurs revenus de 32% sur douze mois, contre 4% pour les entreprises utilisant des logiciels plus traditionnels.
Comme le montre cette étude, votre croissance future peut dépendre de la façon dont vous tirez parti aujourd'hui des modèles «en tant que service». En créant un modèle intelligent par abonnement, vous pouvez suivre le rythme et développer des solutions qui évoluent et s'adaptent aux technologies changeantes et aux préférences des clients, aujourd'hui et à l'avenir.

Laisser un commentaire