IOT et industrie : La firme industrielle IoT Relayr s'efforce d'éliminer les risques liés aux déploiements industriels de l'IoT

Se concentrant directement sur les résultats commerciaux de ses clients, la firme industrielle IoT Relayr travaille pour aider ses clients à éviter la «productite».

Il y a plusieurs années, l'équipe de direction de la firme IoT basée à Berlin Relayr, qui est finaliste des IoT World Awards inauguraux, était inquiète. Un consultant a demandé combien de points de terminaison IoT installés ils ont déployés. «Nous avons commencé à hyperventiler un peu. Nous avons pensé: «Oh mon Dieu, nous avons besoin d'une quantité de points d'extrémité connectés à notre plate-forme pour démontrer l'échelle», a déclaré Jackson Bond, cofondateur de Relayr et directeur des produits.
Aujourd'hui, les dirigeants de Relayr ne s'inquiètent plus de l'ampleur des déploiements IoT. D'une part, la compagnie d'assurance Munich Re a accepté en 2018 d'acquérir la société pour 300 millions de dollars. D'autre part, l'équipe de direction de l'entreprise a décidé de prioriser la quantité de points de terminaison IoT par rapport au potentiel d'un projet IoT donné pour aider à atteindre un objectif défini. "À un moment donné, nous avons commencé à nous concentrer vraiment sur les machines industrielles et nous avons réalisé que la plupart des machines industrielles ne disposaient pas d'une énorme base d'installation", a déclaré Bond. "Il s'agit de la valeur que vous avez créée en les connectant."
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Alors que de nombreux dirigeants adoptent une philosophie similaire en ce qui concerne les technologies commerciales qui l'emportent sur la technologie, Relayr va plus loin. "Si vous me demandez ce qui est différent [our technology], nous dirions «probablement rien», a déclaré Bond. Cela dit, la société a passé les six dernières années à constituer son arsenal de technologies, qui comprend désormais une plate-forme IIoT de bout en bout, des offres de middleware et des analyses de données. "Nous avons des adaptateurs de protocole pour un tas de protocoles hérités dont vous aurez besoin. Nous avons des algorithmes prédictifs robustes que vous pouvez exécuter en périphérie. Vous ne voyez pas cela très souvent », a-t-il ajouté. "Mais le véritable différenciateur est probablement la capacité de garantir des résultats commerciaux." Grâce à ses liens avec une compagnie d'assurance, Relayr peut même proposer un programme de transformation numérique «sans risque» avec des garanties de résultats commerciaux.
Alors que de nombreux fournisseurs IoT parlent de l'importance des résultats, ce n'est que l'année dernière que McKinsey a aidé à populariser le concept de «purgatoire pilote» dans le domaine IoT. En 2017, McKinsey a constaté que 84% des entreprises se sont retrouvées coincées dans un pilote de plus d'un an, tandis que 28% y sont restées plus de deux ans.
"Productitis" est le mot de Bond pour le phénomène. Observant la lutte à travers le paysage IoT, Relayr a commencé à faire évoluer sa stratégie de vente loin des services informatiques des organisations, des directeurs technologiques, des responsables R&D et autres. «Nous avons réalisé que ces gars, bien qu'ils soient à l'avant-garde de la compréhension de ce que fait l'IoT, n'ont généralement pas autant de sens commercial. Ils ne sont pas mesurés sur des KPI autour de leur résultat net ou supérieur », a déclaré Bond.
Par exemple, dans son travail au sein de l'industrie des ascenseurs, Relayr a travaillé pour permettre aux fournisseurs d'équipements d'ascenseurs, aux inspecteurs et aux équipes de maintenance de proposer un produit d'ascenseur en tant que service. En utilisant une technologie informatique de pointe pour analyser les paramètres des ascenseurs, l'un de ses clients a réalisé plus de 600 $ de nouveaux revenus par ascenseur par an tout en réalisant 500 $ d'économies par ascenseur par an grâce à la surveillance numérique de l'état.
De tels résultats peuvent facilement gagner le soutien de cadres qui s'occupent des affaires de leur entreprise. "Le PDG est le gars qui doit comprendre comment une technologie va bénéficier à son entreprise au cours des deux à cinq prochaines années", a déclaré Bond. "Nous ne projetons pas vraiment au-delà de cinq car la technologie évolue si rapidement."
Bien que le coût du lancement d'un déploiement industriel de l'IoT sans un solide fondement stratégique pour l'entreprise puisse être important, le fait de gagner le support de la haute direction peut être rapide. "C'est quelque chose que vous pouvez faire en une journée", a déclaré Bond. «Vous avez les bonnes personnes dans la salle – le directeur financier, le PDG et peut-être le chef des opérations. Vous pouvez vraiment analyser la situation et dire: "Regardez, si nous pouvons augmenter notre efficacité d'une ou deux dans une usine, et nous avons 30 usines, cela représente une valeur de, disons, 10 millions de dollars." "
        

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